اخبارمقالات

مقدمه :

امیرحسین سرفرازیان

مشاور و محقق بازاریابی

مقدمه اول: چه دوست داشته باشیم و چه نه، همواره چشم الگوبردار ما در نوآوری کسب و کار به سمت فعالیتهای شرکتهای تراز اول بین المللی بوده است. اسنپ‌مان تقلید اوبر است، دیجیکالایمان تقلید آمازون، کافه بازارمان تقلید گوگل پلی، افق کوروش‌مان تقلید دیسکانت استورهای خارجی. البته این پدیده به نظرم بسیار بدیهی است و حتی شاید طبیعی‌ترین راهکار نوآوری در کسب‌و‌کارهای ایرانی همین باشد.

مقدمه دوم: فضای مشاوره کسب‌و‌کار و تحقیقات بازار به عنوان یکی از زیرمجموعه های آن هم نباید از این قاعده مستثنی باشد. در طول بیش از یک دهه ای که در شرکتهای مشاوره کسب و کار حضور داشتم، همیشه کنجکاو چگونگی سازماندهی و توسعه کسب‌وکار شرکتهای مشاور مدیریت جهانی نظیر مکنزی، مشاوران بوستون، بِین، ایپسوس، جی‌اف‌کی، و بسیاری برندهای نام آشنای دیگر بودم.

به نظرم صنعت مشاوره کسب و کار ایرانی آرامشی نظیر آرامش بومیان آمریکای مرکزی و شمالی را تجربه می کند، هنگامی که با نخستین کشتی های اکتشافی اسپانیایی روبرو شدند. هنوز کسی نمی داند این تازه واردان به قاره آرام آیا ساکنان بومی را به حال خود رها می گذارند یا بلای جانشان خواهند شد؟

مصاحبه ای که از پییِر لمان مدیرعامل ایپسوس در آمریکای شمالی در ادامه می خوانید، پاسخی به برخی از همان کنجکاویها است. اینکه چطور شرکت ایپسوس که بیشتر در زمینه تحقیقات بازار سنتی محصولات مصرفی فعال بود خود را سازماندهی مجدد کرده و به بازیگر جدی در کسب و کارهای دیجیتال و پروژه های دیتا ساینس بزرگ تبدیل شده است و دایره فعالیتهای شرکت را به تحقیقات بازار سنتی محدود نکرده است. و اینکه برای گسترش فعالیتهای شرکت همیشه نباید همه کارها از طریق نوآوری درون سازمانی شکل بگیرد و گاهی نیاز است به شراکتهای منطقی و تملکهای با منافع برد-برد اندیشید.

مختصری از مصاحبه اخیر پییر لمان:

پیِیر لمان مدیرعامل ایپسوس در آمریکای شمالی  اخیرا درباره سازماندهی مجدد ایپسوس گفته است  که می بایست در پاسخ به نیازهای جدید و متفاوت مشتریان، سازماندهی جدیدی خارج از حیطه سنتی تیمهای تحقیقات بازار شرکت صورت بگیرد. این شرکت به دنبال تغییر ساختار زنجیره ارزش خود است.

به گفته لمان سال گذشته پروژه ای به نام Total Understanding یا ادراک جامع شکل گرفت که به افزودن سرویسهای جدید و بدیعی به ایپسوس منجر شد

در ایالتهای مختلف آمریکا 35 سمت مدیر ارشد مشتری ایجاد شد، برخی از درون مجموعه ارتقا یافتند و برخی استخدام شدند. به گفته لمان اغلب این افراد پیشتر سمتهای مدیریتی داشتند و با پذیرش سمت جدید مدیر ارشد مشتری جا برای استعدادهای شرکت برای ارتقا بازتر شد.”

ایپسوس در ایالات متحده 17 سرویس مختلف دارد و در کل خدمات شرکت به 20 مورد می رسد. به تازگی چهار بخش از جی‌اف‌کی به تملک ایپسوس درآمده که یکی از آنها خدمات تجربه مشتری User Experience (UX) است. ” ما برخی بخشهای ارزشمند از جی‌اف‌کی را تملک کردیم و حداقل سه تای آنها برای ما جدید بودند که یکی از آنها بخش UX بود. ما فرد یا تیمی در ایپسوس نداشتیم که تجربه پروژه های UX داشته باشد و منطقی بود که  نگاهمان به بیرون شرکت باشد برای همین ما پیتر مکی Peter Mackie را که قبلا در هال اند پارتنرز کار می کرد برای بخش UX آمریکای شمالی جذب کردیم.”

همچنین، افرودن  KnowledgePanel که پنل آنلاین احتمال-محور جی‌اف‌کی است، توانست ما را به گرفتن پروژه های دولتی و برخی مشتریان خیلی بزرگ در آمریکای شمالی نزدیک کند. بخشی از بازار هستند که کیفیت بالاتری در تکنیکهای تحقیقاتی و رویکردی آکادمیک تر طلب می کنند،

که ما با این پنل می توانیم به نیازهای دولت و برخی مشتریان صنعت فناوری پاسخ دهیم.

از دید پییر لمان اولویت ایپسوس باید حرکت رو به بالا در زنجیره ارزش شرکت باشد، برای همین بر سرمایه گذاری روی تیمهای تحلیل و مشاوره در سراسر ایالات متحده افزوده شده است. “صنعت تحلیل و مشاوره به سرعت در حال رشد است؛ در طول پنج سال گذشته این بخش به طور ارگانیک سالی 20% رشد داشته است.”

این مساله مهمی است چرا که ما با مشتریانی کار می کنیم که نیازهایشان با فعالیتهای سنتی دپارتمان تحقیقات بازار تناسب ندارد. “شناخت دقیق از مشتری به نیاز حیاتی بسیاری از کسب و کارها تبدیل شده است که دیگر مانند گذشته فقط از طریق دپارتمانهای تحقیقات بازار ممکن نیست” ” ما بیشتر و بیشتر با تیمهای مهندسی کار می کنیم- بخش اعظم فعالیت ما در UX از طریق تیمهای تحقیقات بازار انجام نمی شود، ما این فعالیتها را با تیمهای مهندسی و طراحی خود سامان می دهیم.” همچنین مشتریان بزرگ سازمانی نیازهای خاص خود را دارند که به کمک تیمهای مالی و بازاریابی قابل ارائه است، ما در ایپسوس در زمینه هایی نظیر مدلسازی آمیخته بازاریابی Marketing Mix Modeling کار می کنیم،همچنین سال گذشته ایپسوس شرکت هوشمندی شبکه های اجتماعی سینتزیو Synthesio  را تملک کرد تا حضور خود در زمینه هوشمندی دیجیتال را تقویت کند.

به گفته لمان بخش محصولات مصرفی بسته بندی شده Consumer Packaged Goods استخوان بندی سنتی ایپسوس به شمار می آید، اما در ایالات متحده ما با ورود به بخشهایی نظیر سلامت، اینترنت و خودروسازی تعادل بیشتری بین فعالتهایمان برقرار کرده ایم.

همچنین خارج از ایالات متحده ایپسوس استراتژی کار با متخصصان و شرکتهای تخصصی را حفظ خواهد کرد به گفته لمان “یک متخصص می داند درباره چه چیزی حرف می زند و بازار به سمت بهره گیری از شرکتهایی پیش می رود که از متخصصان واقعی سود می جویند. این فکر پشت ساختار مدیران ارشد مشتری است، ما نمی خواهیم 30 شرکت مختلف درون ایپسوس داشته باشیم- ما می خواهیم مشتریهای ما از مزایای همکاری این شرکتها سود ببرند.”

از خودمان بپرسیم:

  • دورنمای صنعت مشاوره ایران را چگونه می بینم؟
  • آیا صدای خرد شدن استخوان می آید، یا صدای جیرینگ سکه ها؟
  • شما چقدر ادغام فناوری (به ویژه صنعت IT ) با مشاوره مدیریت را روند آینده نزدیک صنعت مشاوره مدیریت می بینم؟
  • فرصتها و تهدیدهای تغییرات پیش رو چیست؟

 

پاسخی بگذارید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. فیلدهای مورد نیاز با * مشخص شده است

نوشتن دیدگاه